Gardez du jeu lors de toute négociation mais n’en donnez jamais trop. Voici les 7 erreurs souvent commises par les vendeurs un peu (beaucoup) trop généreux:

1. Négocier le prix avec une personne qui n’est pas le décideur.
Conséquence: le décideur vous pressera encore de diminuer votre prix.
2. Le vendeur sous-estime son véritable pouvoir.
Si le client négocie durement, c’est qu’il veut votre produit!
3. Le vendeur oublie de justifier son prix.
Le client a besoin de comprendre le prix pour ne plus désirer négocier.

4. Le vendeur considère son prix comme un fait peu déterminant.
C’est un tort et le tort tue! Le client a le droit d’entendre la justification du prix qu’il paiera.
5. Accorder trop vite une remise.
Vous vendez un produit et non un prix. Si vous abordez rapidement la question de la remise, l’acheteur pensera que vous avez une trop bonne marge!
6. Aborder trop vite la question du prix.
Parlez du prix le plus tard possible, lorsque votre client VOUDRA votre produit; et là vous serez gagnant.
7. Accorder une remise sans rien exiger en échange.
C’est une question de crédibilité et de rendement; si vous avez justifié votre prix et que vous n’en rougissez pas, il n’y a aucune raison d’accorder une remise (première ou supplémentaire) sans rien demander en échange. Vous serez surpris du résultat.
Ainsi, vous pourrez d’une part améliorer le rendement de votre vente (par ex. de meilleures conditions de paiement ou un contrat sur une durée, ou …) et, d’autre part, vous augmenterez votre crédibilité tout en décourageant votre client d’être trop exigeant la prochaine fois car il se souviendra qu’il devra vous donner quelque chose pour recevoir.

Alain ERNOTTE et sales-online.nl